強者恒強 中信銀行“對公”在競爭中成長

在中信銀行戰略規劃中明確了“一體兩翼”的業務定位，即以對公業務為“一體”，零售業務、金融市場業務為“兩翼”。對公業務是中信銀行的傳統優勢，不過，該行并沒有躺在優勢上止步不前。

對公業務歷來都是各個銀行的必爭之地，而中信銀行的打法卻頗為獨特。縱觀中信銀行的發展史，“創新”是根植于中信銀行文化的基因，在傳統的優勢業務上該行積極創新，引領了行業的轉型方向。

 

創新推出對公業務“交易+”品牌

 

當前利率市場化進程加快，金融改革逐步推進，交易銀行已成為商業銀行經營轉型的必然路徑之一。圍繞交易銀行業務，中信銀行發布了“生態金融”云平臺，落地了一批交易銀行重點項目，實現了緊密客戶關系、提升獲客能力、擴大低成本負債和輕資本收益的目標。正如該行公司銀行部副總經理王鵬虎所言，“對公業務服務的戰略客戶、機構客戶需要的是綜合服務能力，因為這類客戶的需求是多方位的，比較復雜、多方面的。”在他看來，“互聯網+公司銀行”就是交易銀行，中信銀行打造對公業務“交易+”品牌，以發揮資源協同優勢，構建互聯的交易生態圈，更好地向客戶的業務鏈條延伸。深知客戶是銀行發展的基礎，中信銀行在做強做深戰略客戶、機構客戶的同時，摒棄一味“壘大戶”思想，著力培育未來的行業龍頭企業和骨干企業。該行搭建“核心企業+上下游+生態圈”的經營模式，依托大行業、大客戶、大項目，通過“以大帶小”，拓展“三大”客戶鏈條上的中小企業，做多做實中型客戶，做專做精小微客戶。“在這個生態里，肯定有一個或者是若干個核心企業，它們也許是制造型的、也許是平臺型的。制造型上游有采購，下游有銷售，所以它形成了供應鏈。平臺型的它跟這些企業之間并沒有產生銷售關系，而是這些企業依托于它這個平臺來存在，構成了一種生態圈”。王鵬虎在接受采訪時如是表示。

中信銀行投資銀行部兼公司銀行部總經理金喜年認為，交易銀行承載了銀行對公戰略轉型的重要方向，需要圍繞戰略客戶、供應鏈核心企業和機構類客戶，通過“互聯網+”的思維批量拓展其上下游客戶和關聯客戶，這些客戶往往依托大型企業生存，形成供應鏈或生態圈，中信銀行對這些鏈上或圈中的客戶進行集群開發和分類授信。

 

創新打造汽車金融行業化“大單品”

 

中信銀行汽車金融業務保持優勢，其汽車金融業務始終保持行業內融資規模最大、客戶數量最多、風險發生率最低。截至2017年一季度末，中信銀行汽車金融業務融資余額近千億元，授信經銷商三千多戶，帶動經銷商和廠家日均存款超過千億元，逾期/墊款率僅為0.31%，今年中信銀行在原汽車金融處的基礎上組建了汽車金融中心，為業務的長遠發展提供了組織保障，提早布局創新業務，率先推廣應用了線上化業務操作辦理渠道，廣泛開展銀企直聯。此外，該行還相繼推動二手車、新能源汽車和平行進口汽車領域的業務，并積極嘗試開展與汽車金融公司、融資租賃公司的創新合作，市場地位和品牌形象不斷提升，中信銀行相繼在業內首發《中國汽車經銷商集團金融服務白皮書》和“中國汽車經銷商金融發展指數”，并成為唯一連續兩年包攬汽車金融領域三項權威獎項的銀行。

 

創新塑造投資銀行綜合立體服務能力

 

在踐行“最佳綜合融資服務銀行”戰略過程中，中信銀行始終堅持發揮中信集團金融與實業并舉的獨特競爭優勢，以解決客戶融資需求為出發點，采取“銀行+中信集團子公司+本行子公司”的集團軍作戰模式，逐步探索出一條與中國經濟新常態和金融市場化改革相適應的新興股份制銀行發展之路。

中信銀行投行部副總經理匡彥華在接受采訪時表示，“一是由于歷史的積淀，中信銀行對公業務擁有一批最核心的優質客戶；二是中信集團金融平臺協同作戰，各方優勢互補；三是中信銀行秉承集團創新基因，不斷推出創新產品，完善業務體系，因此我們給客戶提供的總體融資解決方案和服務方案，客戶是很難拒絕的。”

投資銀行業務是中信銀行綜合服務能力的集中體現。圍繞建立“最佳綜合融資服務”銀行的理念，中信銀行抓住資本市場發展機遇，大力發展直接融資，通過“股+債”“境內+境外”“表內+表外”的市場化融資渠道為優質客戶提供綜合融資服務，實現了投行業務快速發展與實體經濟服務效率迅速提升的雙贏局面。今年上半年，中信銀行投行業務實現業務收入 47.37 億元，同比增長 22.37%；債務融資工具承銷規模 1091億元，位列全市場第四名；并購顧問持續保持同業領先，湯森路透并購項目金額位列股份制銀行首位；股權融資等創新業務增長迅猛，通過并購基金、產業基金和貸投聯動等投資銀行業務，積極響應“中國制造2025”的國家戰略，服務實體經濟，助力企業轉型升級。

 

創新施行戰略客戶“五總”集中經營模式

 

中信銀行長期注重戰略客戶的精耕細作，施行“總對總整體談判、總對總項目獲取、總對總平行作業、總對總資源配置、總對總風險防控”的“五總”模式，按照“深耕細作、頂層設計、名單制管理、以客戶需求為導向、綜合方案營銷、綜合算賬、影子考核、團隊協作、全面風控”九大原則，整合中信集團內外資源，通過“商行+投行”、“境內+境外”、“線上+線下”、“對公+對私”等多種模式，強化總行對戰略客戶的營銷、管理和指導，實現對戰略客戶全方位、多維度的經營精細化，鞏固了其大客戶優勢。截至2016年末，該行戰略客戶存款日均余額達到近六千億元，對全行對公存款日均增量貢獻超40%；營業凈收入達到235億元，增幅40%，風險資本回報率大幅提升至24.6%，全年新增綜合融資規模達4500億元，占全行比重超1/3。正如中信銀行戰略客戶總經理張琳所說，該行重點圍繞裝備制造、地產、能源、交通行業的戰略客戶，形成了“行業集中營銷前端+行業集中營銷支撐+行業集中營銷隊伍建設”的行業戰略客戶集中營銷體系，打造了航天科技、華能、北汽等一批有市場影響力的綜合融資服務典型案例。

 

創新構建“四位一體”的銀政合作體系

 

機構客戶業務是中信銀行傳統優勢和強項之一，該行廣泛與各級政府機關、事業單位建立和保持了緊密的戰略合作關系，雄厚的政府和機構客戶資源對該行對公業務經營發展起到了重要作用。在近兩年對公存款增長趨緩的情況下，機構存款發揮了壓艙石和穩定器的作用。數據顯示，截至2017年6月末，中信銀行機構客戶存款余額超過一萬億元，較年初增長500多億元。正如中信銀行機構客戶部總經理沈國勇所講，該行歷來十分重視機構客戶服務，結合經濟新常態和供給側結構性改革的總體方向，中信銀行機構客戶條線貫徹“建設最佳綜合融資服務銀行”發展戰略，針對機構客戶的多種業務需求，創新“四資一體”（即資金安排、資源整合、資本運作、資產管理）的銀政合作業務模式，通過政府基金、PPP基金等全力支持一帶一路建設。數據顯示，中信銀行各類機構客戶近三萬戶，表內貸款余額三千多億元，比上年末增長5.05%，主要投向市政建設、國土住建、交通、教科文衛等領域；機構客戶不良貸款率僅為0.07%，遠低于對公客戶平均水平。